Martha Bittner, Abteilungsleiterin Kreditmanagement, Sparkasse Essen
I. Firmenkundenbetreuung im Wandel
Prägend für das Firmenkundengeschäft war lange Zeit ein – oft über viele Jahre gewachsenes – Vertrauensverhältnis zwischen Firmenkundenbetreuung und Firmenkunde. Man kannte sich persönlich. Relativ hohe Zeitanteile für die Kundenbetreuung ermöglichten einen laufenden Austausch auch in der Betriebsstätte des Kunden. Die Produkte im Firmenkundengeschäft waren weniger standardisiert als heute. Die Firmenkundenbetreuung hatte einen eigenen Spielraum, um individuelle Lösungen für den Kunden zu generieren und seine Bedürfnisse maßgeschneidert zu erfüllen. Dadurch verstärkte sich auf Kundenseite das Gefühl einer engen und guten Zusammenarbeit. Oft konnte dadurch ein enger und vertrauensvoller Austausch erfolgen, der dazu führte, dass die Firmenkundenbetreuung sehr viel über ihre Kunden wusste: Betriebsabläufe waren bekannt, die Kunden kommunizierten vergleichsweise offen über Veränderungen, Herausforderungen und auch private Rahmenbedingungen.
Die Analyse der wirtschaftlichen Unterlagen erfolgte regelmäßig durch die Firmenkundenbetreuung. Der Betreuende tauschte sich mit dem Kunden über die aktuellen Zahlen aus und konnte offene Fragen oft unmittelbar im Kundengespräch klären.
Administrative Tätigkeiten – wie etwa Kontoanlagen, Vollmachterstellungen, Überweisungsrückfragen – konnten vom Firmenkundenbetreuer schnell und einfach an eine Vertriebsunterstützung weitergegeben werden. So blieb der Firmenkundenbetreuung mehr Zeit, mit dem Kunden inhaltlich ins Gespräch zu kommen und z. B. auch anlässlich einer Überweisungsnachfrage ein kurzes Gespräch mit dem Kunden über die aktuelle Entwicklung zu führen.
Die Niedrigzinsphase, die sich der Bankenkrise 2008 anschloss, führte dazu, dass Zinseinnahmen einbrachen und in der Folge Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen erforderlich wurden. Diese Entwicklung ging auch am Firmenkundengeschäft nicht spurlos vorbei. Der Fokus verstärkte sich auf den Ertrag. Die Bedeutung der Risikobetrachtung wurde – vor dem Hintergrund der stabilen gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen – geringer.
In der Folge kam es zu diversen organisatorischen Veränderungen in der Firmenkundenbetreuung:
1. Standardisierung der Kreditprozesse [...]
Beitragsnummer: 22075
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