Die Zukunft der Finanzindustrie liegt in offenen Plattformen

Kooperationsmodelle bestimmen immer mehr das Verhältnis von Banken und Finanztechnologieanbietern

Gregor Puchalla, Geschäftsführer, FinTechCube GmbH

Der digitale Wandel im Finanzdienstleistermarkt schreitet voran. Die Mehrzahl der Banken und traditionellen Finanzunternehmen hat bereits umfangreiche Digitalisierungsmaßnahmen eingeleitet, um sich mit digitalen Angeboten bei ihren Kunden und neuen Zielgruppen zu positionieren. Die strategische Neuausrichtung ist nicht zuletzt als Antwort auf die wachsende Bedeutung und Konkurrenz der Fintechs zu verstehen. Denn die Anbieter finanztechnologischer Lösungen bleiben weiterhin die Innovationstreiber im Markt. Aber was genau macht die Fintechs so erfolgreich?

Ihre Stärken liegen vor allem darin, Finanzdienstleistungen vom Ende der Wertschöpfungskette zu denken und nicht ein abstraktes Produkt, sondern den messbaren Nutzen einer Dienstleistung sowie die realen Erfahrungen des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Bei der Entwicklung neuer Services wird daher konsequent ein nutzer- und datenzentrierter Ansatz mit innovativen und unkonventionellen Lösungen verfolgt.

Erfolgsfaktor eins: konsequente Kundenorientierung

Fintech-Anbieter orientieren sich erfolgreich an den Bedürfnissen ihrer digitalaffinen Nutzer und daran, was die Kunden heutzutage bei den traditionellen Finanzdienstleistern am meisten stört. Diese sogenannten Pain Points beeinflussen als neuralgische Kontaktpunkte die Kundenmeinung wesentlich und spielen in jedem Online-Marketing und Vertrieb eine zentrale Rolle. Über deren systematische Auswertung durch „Design Thinking“-Methoden

und die Anwendung von „Lean Startup“-Prinzipien entwickeln Fintechs schnell und kostengünstig neue digitale Lösungen und sind damit den meisten Banken einen großen Schritt voraus.

Neue digitale Services werden mit einem konsequenten Fokus auf den Kunden entwickelt, indem z. B. in einer ersten Phase intensive Nutzerbefragungen durchgeführt werden, um die Bedürfnisse und Pain Points der Kunden zu ermitteln. Auf Basis von Design-Thinking-Interviews lassen sich konkrete Produktideen identifizieren und erste Prototypen kreieren, die durch kontinuierliche Tests entweder schnell verworfen oder weiter priorisiert werden.

Im Sinne der Lean-Startup-Methode werden die Ideen und Prototypen mit dem besten Product-Market-Fit in einem strukturierten Prozess zu sogenannten Minimum Viable Products (MVP) weiterentwickelt. In dieser Projektphase werden die Tests mit den Kunden fortgesetzt und der Fokus bei der Produktentwicklung ausschließlich auf die wesentlichen Funktionen bzw. den Kernnutzen für den Kunden gelegt. Direktes Kunden-Feedback und reale Online-Vermarktungstests tragen dazu bei, die ersten marktfähigen Minimalprodukte weiter zu optimieren. Bewähren sich die Produkte am Markt, erfolgt der weitere Geschäftsaufbau auf Basis realer Daten und die Skalierung des digitalen Geschäftsmodells kann in Angriff genommen werden.

Erfolgsfaktor zwei: Aufbau digitaler Datenplattformen

Wie oben genannt liegt die Stärke der Fintechs u. a. in einem strukturierten Entwicklungsprozess inklusive kontinuierlicher Tests mit den Kunden. Im Rahmen dieser Tests werden stetig Daten erhoben und analysiert, die wiederum in den weiteren Entwicklungsprozess einfließen. Datenerhebung und Auswertung werden im Idealfall über den gesamten Produktlebenszyklus konsequent beibehalten, sodass sich die Erkenntnisse sowohl für die stetige Optimierung bestehender als auch die Entwicklung neuer digitaler Produkte verwenden lassen.

Viele Fintechs haben in den vergangenen Jahren digitale Plattformen aufgebaut, die Angebot und Nachfrage zusammenführen. Dadurch haben sich die innovativen Unternehmen mit ihren Online-Services zwischen die Banken und deren Kunden geschoben. Mit anderen Worten: Sie dominieren inzwischen die Kundenschnittstelle. Während die Banken als Transaktionsdienstleister und Zulieferer im Hintergrund agieren, profitieren die Fintechs von den enormen Datenströmen, die sie auf ihren Plattformen erfassen, aufbereiten und auswerten können. Als Plattformbetreiber verfügen sie inzwischen häufig über umfangreichere und aktuellere Daten als die Banken und haben neben den Transaktionen auch Zugriff auf zielgruppendifferenzierte Informationen zum Nutzungs- und Kommunikationsverhalten, die in kürzester Zeit detaillierte Rückschlüsse auf Produkte bzw. Dienstleistungen und ihre Optimierung zulassen.

SEMINARTIPPS

7. Fachtagung Informationssicherheit, 20–21.03.2019, Berlin.

Konto & ZV Spezial: Digitale Authentifizierung, 09.04.2019, Frankfurt/M.

Blockchain: Formen & Einsatzmöglichkeiten, 10.04.2019, Frankfurt/M.

Digitales Kreditgeschäft, 11.04.2019, Köln.

FCH Innovation Days 2019, 24–25.06.2019, Berlin.

Allerdings sind es weniger die Fintechs, sondern vielmehr die großen Internetkonzerne wie Alphabet, Amazon, Apple, Facebook und Alibaba, die das Geschäftsmodell der Banken zunehmend unter Druck setzen. Ihre offenen Plattformen sind der Nukleus der digitalen Ökonomie, um existierende Märkte zu erweitern und neue zu schaffen. Google als Suchmaschine bringt Anbieter und Nachfrager von Informationen zusammen, die sich sonst vielleicht nie gefunden hätten. Darüber hinaus sind die großen Internetkonzerne auch über ihre Hardware (Smartphone, Tablet), Software (Betriebssysteme) und sozialen Netzwerke in der Lage, die Einfallstore im Internet und den Zugang zum Endkunden zu steuern. Die globalen Internetgiganten mit ihren eigenen Ökosystemen sind zu den größten Herausforderern der Banken avanciert. Sie bringen breites Know-how, Kunden und vor allem Kapital mit, um beim Eintritt in neue Branchen innerhalb kurzer Zeit eine kritische Größe zu erreichen und mit den etablierten Marktteilnehmern in direkten Wettbewerb zu treten.

Kooperation verdrängt Disruption

In der Beziehung zwischen den Fintechs als neue Marktteilnehmer und den seit Jahrzehnten agierenden Banken haben sich die Vorzeichen gewandelt: Verfolgten viele Fintechs anfangs noch einen disruptiven Ansatz, geht es inzwischen weniger um eine Konfrontation als vielmehr um eine Kooperation mit den Banken. Diese Einstellung hilft beiden Seiten, da die klassischen Finanzdienstleister von den Stärken der Fintechs profitieren und die Start-ups ihre innovativen Services einer breiteren Kundenbasis anbieten können. Ein prominentes Beispiel hierfür ist die Kooperation der ING DiBa mit dem Robo-Advisor und der Online-Vermögensverwaltung Scalable.

Der Schlüssel für solche erfolgreichen Kooperationsmodelle ist ein offenes System mit Schnittstellen, über die weitere Anwendungen angebunden werden können. Dies bedeutet einen echten Paradigmenwechsel für Banken, die bis dato vor allem als geschlossene Systeme funktioniert haben.

Der Schritt zum offenen System erfordert ein weitreichendes Umdenken und die Entwicklung offener Plattformen, in deren Zentrum die Kooperation steht und weniger der direkte Wettbewerb. Mit diesem Modell können Kooperationen zur Win-Win-Win-Situation werden: Banken, deren Kultur oft durch starre Prozesse und Hierarchien geprägt ist, profitieren von der agilen Denk- und Arbeitsweise der jungen Fintechs. Die Finanztechnologie-Spezialisten wiederum erhalten schnellen Zugang zu einer kritischen Masse an Kunden und können auf die langjährige Branchenexpertise und die Fachkenntnisse der Banken, insbesondere im Bereich Regulatorik, zurückgreifen. Der Kunde wird dabei zum Profiteur, indem er klassische Bankdienstleistungen und digitale Fintech-Services flexibel kombinieren und auf seine Anforderungen zugeschnitten passgenau auswählen kann.

Die zeitkritische Herausforderung für die Banken liegt darin, die richtigen Partner zu identifizieren und geeignete Kooperationen einzugehen, um die veränderten Nachfrage- und Erwartungsmuster der digitalaffinen Kunden zu befriedigen und diese weiterhin zu binden. Denn die Konkurrenz schläft nicht. Vor allem die großen Internetkonzerne sind bereits dabei, auch in der Finanzbranche Fuß zu fassen und bestehende Geschäftsmodelle anzugreifen.

Praxistipps

• Fintechs sind weiterhin die Innovationstreiber im Finanzmarkt Nutzen Sie deren Geschwindigkeit und die Ideen.
• Offene Plattformen sind das Zukunftsmodell der Finanzindustrie Scheuen Sie sich nicht Ihre Schnittstellen zu öffnen.
• Der Schlüssel für eine erfolgreiche Positionierung dieser Plattform liegt in einer flexiblen Kooperation mit Drittanbietern sowie im direkten Zugang zum Kunden und seinen Daten.
• Banken und Sparkassen müssen eine Strategie entwickeln, um den großen Internetkonzernen die Stirn zu bieten bzw. ihr eigenes digitales Ökosystem aufzubauen.