Prof. Dr. Wolfgang Merk, Diplom-Ökonom, Sachverständiger im Gesundheitswesen, Hochschullehrer
Heike Merk, Diplom-Ökonomin, Geschäftsführerin von MedMaxx, dem Informationsdienst der Medinomicus GmbH
Das durchschnittliche Netto-Lebenseinkommen eines Vollzeitbeschäftigten in Deutschland beträgt bei 40 Berufsjahren ca. 1,2 Mio. €. Das Netto-Lebenseinkommen eines Facharztes für Orthopädie, der sich mit 35 in eigener Praxis niederlässt, liegt hingegen bei über 7 Mio. €. Sofern er bis 67 arbeitet, zahlt er zudem bis zum Ruhestand etwa 1,4 Mio. € in das ärztliche Versorgungswerk ein. Um dieses Einkommen zu erzielen, investiert er üblicherweise in seinem Leben ungefähr 1 Mio. € in die eigene Praxis, die Finanzierung erfolgt nahezu ausschließlich per Darlehen.
Mit diesen Zahlen lässt sich leicht erklären, weshalb Ärzte, Zahnärzte und Apotheker zu den Key-Account-Kunden von Banken zählen sollten. Sie bieten ein außergewöhnlich hohes Potenzial: Für das Finanzierungsgeschäft, Versicherungen sowie bei der Vermögensbildung. Das Ausfallrisiko ist übrigens statistisch kaum messbar.
Ziel seitens der Kreditinstitute sollte daher sein, sich die Zielgruppe der Heilberufler zu erschließen. Doch: Wie schafft man es, diese attraktiven Zielkunden zu gewinnen und zu halten?
Wie in anderen „Spezialsegmenten“ ist besonderes Branchen- resp. Fach-Know-how notwendig. Denn nur, wer sich mit dem Lifecycle eines Heilberuflers intensiv beschäftigt, kann Bedarf im besten Fall antizipieren. Mindestens aber im Falle einer Anfrage adäquat bedienen.
Ein weiteres wichtiges Element ist eine tiefgehende Auseinandersetzung mit den rechtlichen Besonderheiten im Zusammenhang mit der Berufsausübung. Welche branchenbezogenen Notwendigkeiten und Besonderheiten gibt es, welche An- und Herausforderungen bringt welche Praxisstruktur mit sich? Insbesondere: Welcher Finanzierungsbedarf ergibt sich hieraus für das begleitende Kreditinstitut?
Selbstverständlich muss auch die Erwartungshaltung des Heilberuflers mitgedacht werden. Gerade in finanziellen Fragen ist hier eine ausführliche Beratungsleistung, individuell auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden, angezeigt. Denn wer sich gut beraten füllt, ist offen(er) für weitere Geschäfte mit dem Kreditinstitut („cross-selling“).
Um diesen Anforderungen gerecht werden zu können, müssen die entsprechenden Kompetenzen erworben und das Geschäftsfeld Heilberufe konsequent aufgebaut und „gepflegt“ werden – hierbei immer die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe im Blick.
Wer in diesem Geschäftsfeld reüssieren will, muss zunächst investieren. Die langfristigen Erfolgsaussichten sind dann aber deutlich positiv. Zumal sich diese Branche auch in längerfristigen wirtschaftlichen Flauten als enorm ausfallresistent erweist!
PRAXISTIPPS
- Ermöglichen Sie die Spezialisierung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in dem Geschäftsfeld Heilberufe. Dies gilt sowohl für die Markt- als auch die Marktfolgeseite.
- Schaffen Sie klare Strukturen und Abläufe, die die Mitarbeitenden bei der Beratung/Begleitung bestmöglich unterstützt.
- Prüfen Sie, inwieweit branchenbezogene Veranstaltungen Ihre Position als Finanzierer/Begleiter unterstützen können.
Beitragsnummer: 22881