Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung, ING-DiBa AG

Mehr Nähe zum Kunden

Die Digitalisierung – auch der Baufinanzierungs-Prozesse – ist derzeit in aller Munde. Im Kern geht es darum, die Kunden online wie offline so abzuholen, dass sie eine genauso gute wie schnelle Entscheidung treffen können. Was nutzt es einem potenziellen Immobilieninteressenten, wenn er beim Makler ist, ihm die Immobilie gefällt und er vielleicht eine Woche und mehr auf die Finanzierungszusage warten muss? Hier sind digitale Lösungen gefragt. Sie automatisieren die Prozesse, sparen allen Beteiligten Zeit und gehen einher mit dem modernen Zahlungsverkehr. 

Digitale Beratung kommt an

Bei aller Digitalisierung ist und bleibt der Blick auf den Kunden und auf seine Bedürfnisse die Basis. Er wünscht sich eine Baufinanzierung, die einfach ist, und möglichst ein Angebot, das zu ihm passt. Dafür braucht es nicht nur schlanke Prozesse. Klar definierte Aufgaben, festgelegte Kundengruppen und der Fokus auf ganz bestimmte Produktgruppen, die zur Baufinanzierung passen, sind mindestens genauso wichtig. 

SEMINARTIPP

Kreditvermittlung: Vertriebschancen & (Haftungs-) Risiken, 15.06.2020, Frankfurt/Offenbach.

Austausch auf Augenhöhe

Die Kunden von heute erwarten eine einfache und zielorientierte Beratung. Ob die Finanz-App, neue Payment-Karten oder das nicht mehr wegzudenkende Smartphone – ein Berater muss auf der Klaviatur der digitalen Medien mitspielen, um Akzeptanz zu erhalten. Hier sind die Vermittler selbst gefragt. Haben sie eine Internetseite? Setzen sie ein innovatives Liveberatungs-Tool zum Gespräch mit dem Kunden ein? Haben sie Prozesse wie Upload, Online-Formulare oder ein Terminplanungs-Tool im Einsatz? Wenn ja, steht dem Austausch auf Augenhöhe und dem gewünscht persönlichen Beratungsgespräch nichts mehr im Wege.

BUCHTIPPS

Rechtshandbuch Darlehensvermittlung, 2017.

Janßen/Plate/Riediger (Hrsg.): Digitalisierung im Dokumentenmanagement, 2017.

PRAXISTIPPS

• Setzen Sie die Wünsche Ihrer Kunden in den Fokus. Es geht darum, frühzeitig zu erkennen auf welchem Wissenstand der Kunde ist, um Antworten zu geben, die er wirklich braucht.
• Investieren Sie als Vermittler in Ihre eigene Digitalisierung. Besuchen Sie Workshops, suchen Sie sich eine Online-Agentur vor Ort und entwickeln Sie eine Präsenz, die zu Ihnen und Ihrer Zielgruppe passt.
• Sprechen Sie als Vermittler Ihren Kreditgeber auf digitale Vertriebstools an – es gibt viele Services, die Sie so günstig oder sogar gratis erhalten können.